コピーライティングの成果はここで決まる!|クロージングコピーのテクニックを徹底解説

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コピーライティングは、キャッチコピーとボティーコピーに続いて 、最後にクロージングコピーが来るのが基本の順番です。

クロージングコピーとは、顧客に申し込みを促すためのコピーのことですが、

「そもそもクロージングに苦手意識がある」

「いい商品であればクロージングは必要ないのでは?」

のような考えを持つ方もいるかもしれません。

しかし、クロージングを怠ることは、商品やサービスの売上に直接的に影響します。商品やサービスが売れなければ、いい商品であることを分かってもらうことすらできないので、クロージングはとても大切な要素といえるのです。

本記事では、クロージングコピーがなぜ重要なのかについて説明した後、クロージングコピーのテクニックについて徹底解説していきます。

クロージングがいかに大切なことであるかを理解して、抵抗感なくクロージングを実践できるようになりましょう。そして、クロージングのテクニックを学ぶことで、商品やサービスの売上アップのような自身の目標を達成していきましょう!

1.クロージングとは?

基本的に「クロージング」とは、営業活動などのビジネスにおいて、顧客と契約を結ぶことを意味します。

具体的には、契約書にサインしてもらうために顧客にペンを渡したり、「買いますか?」と顧客に聞いて決断を促したりする行為によってクロージングに導きます。

コピーライティングにおける「クロージング」とは、申し込みへ導く最後のひと押しの文章ことです。商品販売サイトに訪れた顧客に購入を決断させ、申し込みへ誘うコピーのことをクロージングコピーと言います。

営業でもコピーライティングでも最後のクロージングの善し悪しによって、成果が出るか出ないかが決まります。

顧客といい関係性が築けていたとしても、コピーライティングを読み進めてもらっていたとしても、最後のクロージングが上手く行かなければそれまでの努力は水の泡になってしまうのです。

最後のクロージングで顧客の気持ちをグッと引きつけられるかどうかが、成果に関わる大切なことであることを覚えておきましょう。

1-1.クロージングの重要性

「いい商品だからクロージングは必要ないはず」「クロージングに抵抗感がある」といった気持ちを持つ方もいるでしょう。

クロージングは、「顧客に商品購入を迫る行為」とも言えるため、「クロージングをやりたくない」と感じる気持ちも分かります。

ただ、顧客にとってどんなにいい商品だったとしても、購入すれば未来が変わる商品だったとしても、人は決断を先延ばしにするのです。

最後のクロージングでグッと顧客を惹きつけられなければ、「購入はまた今度でいいか」と決断するのをやめて、二度と商品のことを思い出さないかもしれません。

最後のクロージングをしっかり行わなければ、顧客が商品購入によって得られる未来を潰してしまうかもしれないのです。

そのため、顧客のためにもクロージングを行う必要があるといえます。

強引に契約を結ばせたり、強引に商品購入を促したりするのがクロージングではありません。顧客の決断できない理由を払拭して、最後の一押しをし、理想の未来を掴む手助けをしてあげるのがクロージングなのです。

2.クロージングのテクニック7選

コピーライティングでは、最後にクロージングコピーを書いて、顧客に向けて商品やサービスをオファーします。オファーとは、「この商品やサービスを1000円で販売します。今だけ無料の特典をつけます」のような、商品やサービス購入条件の提案のことです。

クロージングコピーに書くべきオファーには、顧客が申し込みをしたくなるテクニックが存在します。テクニックを押さえるだけで、申し込みの成果に差が出てくるため、チェックすることをおすすめします。

ここからは、クロージングのテクニックについて紹介します。

2-1.簡易性を伝える

クロージングコピーにおいて、簡易性を伝えることが成果につながるテクニックのひとつですが、簡易性には2つの意味合いがあります。

ひとつは、商品やサービスを利用すれば、簡単に成果や満足が得られることを伝えるテクニックです。

例えば、

  • 1ヶ月の学習でお金に強くなる投資入門セミナー!
  • たった1分で引越しのお見積もりが完了します!
  • 1日たった3分で理想の体重に!

のように、商品やサービスを購入すれば、簡単に顧客の目的が果たせる、顧客を満足させられることをアピールするのです。

30分以内に到着するピザと1時間以内に到着するピザであれば、前者を選ぶように、人は「すぐに」「簡単」に成果や満足を得たいという本能を持っています

そのため、自身の商品やサービスにおいて簡易性をアピールできるところがあれば、ぜひクロージングコピーに含めるようにしましょう。

簡易性のふたつめの意味は、申し込み手続きが簡単であるということです。

  • 1分で完了!無料カウンセリングに申し込み
  • まずは相談のお電話こちらまで!
  • メールアドレスを登録するだけ

のように、購入手続きや申し込み手続きが簡単であることをアピールしてみましょう。

顧客は忙しい中商品を購入しようとしているため、購入までの手続きが面倒くさかった場合、商品購入を諦めかねません。

逆に「お電話1本でOK」「3ステップですぐ登録」のように手続きが簡単であることが分かると、行動に移しやすくなるのです。

なるべく購入手続きや申し込み手続きのステップを簡単にして、クロージングコピーでそのことをアピールし、顧客の行動につなげるようにしてみてくださいね。

2-2.緊急性を伝える

人は決断を先延ばしにする性質を持っているため、クロージングコピーでは、「今すぐ行動させる」ように誘導することが大切です。「今、商品やサービスを購入する理由」がなければ、人はなかなか購入の決断をしてくれません。

そのため、緊急性を高めるコピーを書いて、クロージングにつなげることもひとつのテクニックといえます。

  • 24時間のみ限定販売!
  • 2時間以内の購入で5割引!

のように、「今、この瞬間に行動しなければならない理由」を作ってあげるのです。

これによって「あとで買えばいいや」と決断を先延ばしすることを防ぎ、顧客の行動を促すことができます。

2-3.希少性を伝える

緊急性と同様に「今、商品やサービスを購入する理由」を作るのが、希少性です。

ショッピングをしていて、「この商品が最後のひとつになります」と店員さんから言われたら、つい買ってしまうように、人は希少性に弱い傾向にあります

人は、希少性の高いものに価値を感じる性質があるため、希少性を演出することで顧客の心をぐっと惹き寄せることができるのです。

そのため、クロージングコピーで希少性をアピールすることで、成果アップが期待できます。

希少性は下記のような種類があります。

  • 人数限定(先着50名様限定!)
  • 数量の限定(1000個で販売終了)
  • 時間の限定(夜の9時まで販売)
  • 日数や期間の限定(6月5日、6日、7日限定販売)
  • 曜日の限定(毎週土曜日のみオープン)
  • 条件の限定(会員登録された方のみ販売)

自社の商品やサービスの中で希少性をアピールできるところがあれば、クロージングコピーに含めてみましょう。

ただし、理由もなく希少性を演出すると、「なんで限定100個なの?」「売るためにわざと人煽っているんじゃ?」と人は疑いを持つ可能性があります。

「希少な比内鶏を使用しているため、100セット限定販売」「特別価格で販売するため、24時間のみの販売」のように、なるべく理由を提示した方が説得力が増すのでおすすめです。

2-4.特典を用意する

商品やサービスに特典を用意することで、顧客の「買いたい気持ち」を刺激しましょう。

前章までの緊急性や希少性は、「手に入らないかもしれない不安」を煽るようなテクニックでした。しかし、特典は、顧客の「買う理由」を増やして、ライバルと差をつけるテクニックになります。

一時、女性誌の付録が人気になって、「女性誌を読みたい」以上に「付録が欲しい」という感情で、雑誌が売れる現象が起こりました。女性誌の内容を比較して購入するのではなく、付録の善し悪しを比較して購入する人が多かったのです。

このように、商品やサービスそのものに匹敵するくらいの魅力的な特典をつけることによって、購入につながりやすくなります。クロージングが成功する可能性が高まるのです。

特に商品やサービス自体の差別化が難しくなってきた昨今においては、特典で差をつけることは有効な作戦ともいえるのです。

2-5.保証をつける

人は「損をすること」を避けようと敏感になる傾向があります。「得をすること」より「損をすること」の方が、感情的に揺さぶられる性質を持っているのです。

そこで、顧客の「損をするかもしれない」という不安を少しでも和らげてあげるために、クロージングコピーにおいて保証をアピールしてみましょう。

例えば、

  • 1ヶ月使用して成果が出なければ全額返金保証

のような保証のことです。

返金保証をつけることで「成果が出なかったらお金が無駄になる」といった損を恐れる気持ちを軽減させて、顧客の購入に対する不安を和らげてあげることができます。

「全額返金保証」が難しいようであれば、「サポート保証」や「アフターサービス保証」をつけるのもおすすめです。

2-6.お得感を感じさせる比較表現

人がお金を支払う時には精神的な「痛み」を感じると言われています。つまり、よほどのことがなければ、人はお金を支払いたくはないのです。

そこで、商品やサービスを購入する価格に関して、お得感を感じさせることで、顧客の支払いの「痛み」を軽減させるテクニックを使ってみましょう。

「リンゴとミカンの法則」とも呼ばれていますが、直接的なライバルと価格を比較するのではなく、間接的なライバルと価格を比較するのです。

例えば、

通学制の英語教室であれば、1回あたりのレッスン料は5000円以上が相場です。
そのため、月に数万円の出費は必須で、英語学習は継続が大切なのにもかかわらず、続けることがなかなか難しいのです。
一方で、オンライン英会話であれば、月額8000円、1日あたり266円の出費で済むため、継続的に英語学習を続けられ成果も出やすいです!

のように、オンライン英会話の価格を通学制の英語教室の価格と比較して、お得感を演出するテクニックです。

もちろん、直接的なライバルと比較して低価格である自信があれば、その旨をアピールするのもありでしょう。上記の例であれば、「数あるオンライン英会話教室の中でも最安値!」といったアピールのことです。

ただ、必ずしも直接的なライバルと価格を比較する必要はなく、お得感がアピールできる形で価格を比較するテクニックもあるということです。

どのように表現すれば顧客の支払いに対する「痛み」を軽減できるか考えてみましょう。

2-7.「追伸」を利用して再アピール

セールスレターは、トップコピー、ボティーコピー、クロージングコピーの3つのコピーから成るのが基本的な形です。

ただ、クロージングコピーとは別に、最後に「追伸」をつけるセールスレターもあります。これは、商品販売サイトやチラシを読む人は、キャッチコピーから読み始めて途中流し読みをするため、「追伸」を作ることで、大切な要素を再度アピールできるからです。

「追伸」は、キャッチコピーの次に読まれる要素とも言われているため、なるべく入れた方が良いでしょう。

「追伸」と明記する必要はなくても、クロージングコピーとは別に、最後に商品やサービスについてのまとめを入れると、顧客が読みやすいセールスレターに整えられます。

追伸に含めるのは、基本的には下記の要素になります。

  • 商品のベネフィットや保証
  • 希少性や特典など特にアピールしたいこと
  • 商品やサービスを購入しなかった場合のデメリット

「追伸」を読む人は、ほとんどボティーコピーやクロージングコピーを読んでいないことを前提に、商品やサービスのアピールを簡潔に書いてください。

読むだけで購入を決断させるためには「追伸」にどのような要素を入れるべきか、色々工夫しながら実践していきましょう。

3.まとめ

本記事では、クロージングコピーがなぜ重要なのかについて解説した後、クロージングコピーのテクニックについて徹底解説しました。

クロージングコピーのテクニックについては、すべてを無理やり取り入れるのではなく、自分の商品やサービスに合わせて必要な要素をうまく取り入れることが大切です。

最初は難しいかもしれませんが、少しずつクロージングに慣れ、クロージングコピーのテクニックを使って商品やサービスの売上アップにつなげていきましょう!

・ユーザーの達成目標
☑︎クロージングが必要なものであると理解し、申し込みへの一押しを抵抗感なく行えるようになる

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