知るだけでコピーライティングが変わる!消費者心理の基礎7選

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商品販売サイトやチラシのセールスレターを作ったり、アフィリエイトサイトの記事を作成したりする際に、コピーライティングの知識を学ぶ方は多いでしょう。

型に沿ってコピーライティングを進めるだけで、商品の売り上げがアップする可能性が高くなるので、有益な知識であることは間違いありません。

ただ、商品販売サイトやチラシ、アフィリエイトサイトを作成している方は、コピーライティングを学んでいることも多いですよね。そのため、なかなかライバルと差をつけるのが難しいと感じることもあるでしょう。

そこで、コピーライティングでライバルに差をつけたいのであれば、消費者心理について学んでみてはいかがでしょうか?

消費者心理は、行動経済学として体系化され、消費者の意思決定や行動に着目したもの。消費者心理を学べば、商品販売やアフィリエイトサイトに活かすことができるのです。

本記事では、ライバルに差をつけられるより良いコピーを書くために学ぶべき「消費者心理の基礎7つ」についてお伝えしていきます。

1.行動経済学(消費者心理)とは?

行動経済学(消費者心理)とは、従来の経済学では説明しきれなかった、消費者の不合理な行動に着目した学問のこと。

人が常に合理的に行動しているのであれば、半額だからと必要のない商品を購入したり、クレジットカードで買い物をしすぎたりなどしないはずです。

しかし、人の行動は常に合理的ではなく、感情が人を動かしていることも多々あります。そんな消費者の「規則性のある」不合理な行動についてフォーカスしたのが行動経済学なのです。

行動経済学を理解することで、消費者の意思決定や行動がより深く理解できます。

「商品をどのように表現すればより消費者の購買意欲を掻き立てられるのか?」について理解できるため、より良いコピーを書くことにつながるのです。

2.消費者心理7選を利用したコピーライティングのテクニックとは?

ここからは、コピーライティングに使える覚えておくべき消費者心理についてお伝えしていきます。

2-1.もしかして損しちゃうかも?を匂わせる:損失回避

人は、損することに対して大きく感情が揺さぶられる傾向があります。そのため、この「損したくない!」という消費者心理をうまくコピーライティングに取り入れてみましょう。

例えば、「コイン投げで表が出たら1万円をもらえる、裏が出たら5000円を払う」というギャンブルがあるとしたら、あなたは挑戦しますか?

1万円を得る確率も5000円を失う確率も50%なので、なかなか期待値の高いギャンブルといえます。合理的に考えれば、挑戦してもよさそうなギャンブルですが、ほとんどの方は挑戦しないでしょう。

これは、人は利益より損失の方に強く反応する傾向があり、損失を回避しようという心理が働くからなのです。

そこで、コピーライティングに、損失回避の消費者心理をうまく活用してみましょう。

例えば、

・本当に今の保険で大丈夫ですか?年間で3万円も損しているかもしれませんよ
・長時間座っていることで死亡率が40%も上がることをご存知ですか?

のように、利益(メリット)を強調するのではなく、「私ってもしかして損しているの?」「これから損するかもしれない」といった損失(デメリット)に着目したコピーを考えてみるのです。

商品を「買うことのメリット」よりも「買わないことのデメリット」を強調する方が、人はコピーに惹きつけられる傾向があります。

他にも、

・3日以内に申し込みをすれば高額化粧品がついてきます!

のように、「3日以内に申し込みをしないと損をするかも」と思わせる上記のような例もあります。

損失回避の消費者心理を利用して、「損したくない」と思わせるコピーを考えてみてくださいね。

ただし、あまりに損を強調して消費者に恐怖や不安を与えすぎると、逆効果になってしまうこともあるので煽りすぎないようにだけは注意です。

2-2.多くの人に支持されていることをアピール:バンドワゴン効果

人は、多くの人に支持されていると分かると、自然と好感を持つ傾向にあります

「流行している商品や売れている商品が気になってついつい購入してしまった」という経験をしたことがある方も多いでしょう。

行列ができているラーメン屋さんが「あれだけ人気があるのだからきっと美味しいのだろう」と魅力的に見えるのも、バンドワゴン効果のひとつといえます。

このバンドワゴン効果をコピーライティングに取り入れてみましょう。

例えば、

・売上No.1
・口コミ平均4.9!
・行列のできるレストラン

のように、多くの人に支持されていることを強調できるかどうか考えてみてください。それだけで、商品をより魅力的に見せることができますよ。

2-3.表現によって人の印象は大きく変わる!:フレーミング効果

「フレーミング効果」とは、同じ物事を伝えている場合でも、表現方法によって消費者の意思決定や行動が変わることです。

例えば、あなたが手術を受けるかどうかを選択しなければならない場合、

「手術1ヶ月後の生存率は90%です」と医師に言われれば、ほとんどの方が手術を受けることを選択するのではないでしょうか。

ただ、

「手術1ヶ月後の死亡率は10%です」と医師に言われた場合、手術を受ける選択をする方は、上記より減るでしょう。

同じ事実を違う表現方法で伝えているにもかかわらず、人の意思決定や行動は表現次第で変わってくるのです。

このフレーミング効果をコピーライティングに応用して取り入れてみましょう。同じ事実でも違う表現方法がないかを考えてみるのです。

例えば、下記のように表現を変えてみてはいかがでしょうか。

・年間4000円→月333円
・月5000円でスキルアップ→1回分の飲み代でスキルアップ!
・1ℓの大容量!→1000mℓの大容量!
・2倍増量!→200%増量!

表現方法を変える前より、変えた後の方がインパクトがあったり安く感じたり、消費者を惹きつけられる表現になっていると思いませんか?

同じ事実も表現次第で、人が受ける印象は変わってくることをぜひ覚えておいて、コピーライティングに活かしてみてくださいね。

2-4.手に入りにくいものは価値あるものと錯覚:希少性の原理

人は、手に入りやすいものより手に入りにくいものの方が価値があると感じる傾向があります

洋服を探している際、店員さんに「よく売れているので、これが最後の1着なんです」と言われると、購入意欲が俄然湧いてきますよね。最後の1着と言われなかったら購入しなかった商品でもその一言で行動を変えることもあるわけです。

この希少性の原理をコピーライティングに取り入れてみましょう。

例えば、

・限定100名まで!残り5名
・好評につき販売は明日で終了します!
・今から24時間の限定販売

のように希少性を表現してみるのです。

TV通販などでは、よく「お一人様1個まで」「あと1時間で販売終了」「現在電話がつながりにくくなっています」といった希少性を演出する言葉を使っています。

コピーライティングの参考にしてみると良いでしょう。

2-5.選択が多すぎると人は決断を先延ばしする:選択肢過多

人は、多すぎる選択肢を示されると意思決定ができなくなり、決断をあと伸ばしにする傾向があります。

「たくさんの選択肢がある商品やサービスの方が、どんな人にも合う選択が用意されていて、商品やサービスがより売れるのでは?」と感じる方も多いかもしれません。しかし、その逆で、人は選択肢が多ければ多いほど、意思決定を億劫に感じ、意思決定を先延ばしにしてしまうのです。

また、松竹梅の法則といって、人は1番無難な選択肢、松竹梅の選択があれば竹を選ぶ傾向もあります。

そのため、コピーライティングでは、商品やサービスの選択肢を多くしすぎないようにしたり、1番購入してもらいたい商品やサービスを真ん中に持ってきたりしてみましょう。

商品やサービスの選択肢が多かったとしても、「ニキビ肌に悩む方はこちら」「脂性肌の方はこちら」のようにうまく商品やサービスを分けて、選択に迷わないように導いてあげることが大切です。

2-6.最初の値段が商品の価値に影響を及ぼす:アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に示された数字などの情報がその後の意思決定や行動に影響するというものです。

このアンカリング効果は、色々な場面でよく使われているテクニックでもあります。デパートでのセールで「10,000円→4,900円」のような値札を見たことはありませんか?

値札を見る前までは「3,000円くらいかな?」と心の中で思っていたとしても、人は、上記の値札を見た途端「10,000円」という数字が頭から離れなくなってしまい「すごく安くなっている!」と感じてしまう傾向があるのです。

また、セールスレターでもよく使われるテクニックで、例えば、下記のような文章を目にしたことがある方も多いのではないでしょうか。

私はこの技術を習得するために、1000万円以上の投資をしています。ですから、価格としては、30万円が妥当だと考えているのです。ただ、今回は最後の企画として多くの人に技術を習得してもらいたいことから、

30万円→5万円にまで価格を下げさせていただきます!

のようなものです。

5万円も結構な値段ですが、最初に30万円を見せられている上に、「1000万円の投資」という数字まで印象に残り、5万円が安い金額だと感じてしまいます。

とにかく安い金額を表示すれば消費者は食いつくということはなく、正規の値段があればしっかり表示しておくことが大切です。

ただ、アンカリング効果を悪用したり、大げさにやりすぎたりするのは、消費者の信頼性を失わせるだけなので注意が必要です。

2-7.根気強くメッセージを発信し続ける:スリーパー効果

消費者が最初は「怪しい情報」と門前払いしていたものでも、時間が立つと「怪しい」という感情がなくなり、情報だけが残るのがスリーパー効果です。

あなたが、商品販売サイトやアフィリエイトサイトで商品やサービスを紹介するとしても、名が知れた大企業でもない限り「このサイト怪しい」「本当にこの商品は効果あるの?」と疑いを持たれることも多いでしょう。

ただ、それは消費者として当然の反応ともいえます。大切なのは、スリーパー効果を狙って、繰り返し消費者の目にコピーが触れるように工夫することです。

繰り返し消費者にコピーを見せることで、時間が立つにつれて「怪しい」という感情が消えて、商品やサービスの効果やメリットといった情報だけが残ります。

最初は商品やサービスの売上がアップしなかったとしても、スリーパー効果によって、時間が立つにつれて効果が出てくるというわけです。

コピーライティングの成果が出ないからとすぐに諦めず、根気よく消費者に訴えかけていくことが大切になります。

3.まとめ

本記事では、ライバルに差をつけられるより良いコピーを書くために学ぶべき「消費者心理の基礎7つ」についてお伝えしました。

消費者心理について学ぶと、世の中のテレビ通販やチラシやメルマガなどが、巧みに消費者心理を利用して作られていることが分かるでしょう。

また、消費者心理を知ることで、「コピーライティングの型」をより深く理解するきっかけにもなります。

消費者心理を学び、コピーライティングをコツコツ進め、商品売上やアフィリエイトのCV率のアップにつなげていきましょう!

ユーザーの達成目標
☑︎消費者心理を理解して、より洗練されたコピーが書けるようになる
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