セールスレターの書き方|売るための基本の型

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セールスレターを書くためには、「専門的な知識が必要だ」とか「プロに高いお金を払ってお願いしなくてはいけない」といった印象を持つ方も多いでしょう。

確かに、セールスレターのテクニックは商品・サービスごとに多く存在し、実践してみないと効果がはかれなかったり時代によって少しずつ変わってきたりもします。

ただ、セールスレターには基本的な売れる型が存在します。セールスレターの基本的な売れる型は誰でも理解することができ、基本を押さえれば徐々に応用もできるようになってくるでしょう。

商品売上やアフィリエイトのCV率のアップを目的としている方は、セールスレターを独学で学んで実践を続ければ、大きな成果が期待できるかもしれません。

本記事では、セールスレターの書き方の基本と、セールスレターのテクニックを解説します。

最後まで読み進めれば、セールスレターの基礎が身につき、すぐにセールスレターを書き始めることができるでしょう。

1.セールスレターとは

セールスレターとは、商品・サービスを営業する文章のこと。

例えば、商品販促のためのチラシや商品販売サイトは、営業担当者のセールストークを文章に落とし込んだ形で作成されているといえます。そして、顧客に商品・サービスを購入させることを最終目的としているのです。

これらのセールスのための文章を、「セールスレター」もしくは「セールスライティング 」と呼びます。

販売する商品は同じでも、セールスレターを修正するだけで、商品の売上が何倍にもなることもあります。商品・サービスの質をあげることも大切ですが、セールスレターを見直すことも同じくらい大切です。

効果的なセールスレターには決まった売れる型があります。つまり、売れる型に沿ってセールスレターを書くことが売上アップの近道なのです。

本記事では、誰でも簡単に書けて売上アップにつながるセールスレターの型を紹介します。「個性を出そう」「デザインを綺麗にしよう」「写真を載せよう」といった細かなテクニックに気を取られるより、まずは基本の型を押さえることに集中しましょう。

2.セールスレターの書き方

セールスレターの基本的な型として「トップコピー」「ボディーコピー」「クロージングコピー」の3つのパーツに分けて説明していきます。

世の中のチラシや商品販売サイトをチェックしてみると、上記3つのパーツに分かれていて、パーツごとのポイントを押さえていることが確認できるでしょう。

基本の型を押さえてしまえば、ライバル会社のチラシや商品販売サイトの分析も容易になり、独学でセールスレターの知識を深めていけるようになります。

2-1.トップコピー

商品・サービスの情報を記載するボディーコピーに見込み客を誘導する大切な箇所です。ほとんどの人はチラシや商品販売の1番上に書かれたトップコピーを最初に読むことになります。

最初のヘッドコピーに興味を示してもらわなければ、その後のボディコピーやクロージングコピーの箇所は見向きもしてくれないでしょう。

2-1-1.見込み客の目を惹きつけるキャッチコピー

トップコピーに記載する、見込み客に注目してもらえるキャッチコピーを考えましょう。といっても、「大喜利のようなうまい言い回し」「詩的な美しい言葉」などは必要ありません。

キャッチコピーというと「そうだ、京都に行こう(JR東海)」「わたしらしくをあたらしく(LUMINE)」といったおしゃれな言葉を想像する方も多いかもしれません。

しかし、セールスレターで大切なのは、相手の立場になってキャッチコピーを考えることなのです。

例えば、

「仕事の関係で次のTOEICテストで600点以上を取らなければならない悩みを抱えた40代ビジネスマン」

を見込み客と想定した英会話学校においては、チラシやサイトにどのようなキャッチコピーを使うのが最適でしょうか?

・英会話を習うならカワイで会話

カワイという英会話学校があるかは分からないですが、上記のようなキャッチコピーを考えてみました。チラシの1番上に書いてあったとしても、見込み客は見向きもしてくれなさそうですよね。

ゴロや雰囲気がいいというだけでは、キャッチコピーのみで「お!?」と見込み客の目を惹くのは難しいです。

それよりも、

  • 40代からの英会話!3ヶ月でTOEICが200点もアップするなんて
  • 40過ぎたからもう英語は諦めた。なんて思ってませんよね?
  • たった3ヶ月で英語が自然に口から出るようになる

といった「仕事の関係で次のTOEICテストで600点以上を取らなければならない悩みを抱えた40代ビジネスマン」が、「自分の悩みが解決するかもしれない!」と感じるキャッチコピーの方が目を惹かれますよね。

「40代から英語を始めてもできるようにならないかも」「TOEICまで時間ないのに何を勉強していいかも分からない」「英語を短い時間でマスターする方法はないか」と悩んでいる40代ビジネスマンに響くキャッチコピーであることが大切なのです。

キャッチコピーでは、まずは「誰のどんな悩みを解決してくれるのか」「誰のどんな欲求を満たしてくれるのか」を明らかにすることを意識してみましょう。

そして、見込み客の立場に立って、「自分の悩みが解決するかも」と感じさせるキャッチコピーを考え抜くのです。

2-2.ボディコピー

キャッチコピーで見込み客の注目を集められたら、ボディーコピーへ進んでいきましょう。ボディーコピーはセールスレターの主軸になる箇所です。

ここで説明するポイントを押さえて、見込み客をクロージングコピーまで惹きつけましょう。順番は商品・サービスによって変わることもあります。

2-2-1.問題提起

キャッチコピーで見込み客の目を惹きつけたら、次にボディーコピーで問題提起をして「あ、これ私のことだ」と見込み客の共感を誘うことが大切です。

人はセールスレターを読む際、「自分ごと」と感じなければ、すぐに離脱してしまいます。そもそもセールスレター自体「何か商品を買わされる」と警戒する気持ちが働きますよね。

それでも見込み客に読み進めてもらうためには、「これってまさしく今私が悩んでいたことそのものじゃない!」という気持ちにさせる必要があるのです。

下記のように「こんなお悩みありませんか?」や「こんな方にオススメ」のチェックリストで問題提起をしているセールスレターも多いです。


<こんなお悩みありませんか?>

☑︎仕事の関係でTOEIC600点以上を目指さなくていけない

☑︎40代から英語を始めるのに躊躇いがある

☑︎2ヶ月から3ヶ月間短期集中で英語力をアップさせたい
・・・・など

見込み客の悩みや欲求を徹底的にリサーチし、どのような言葉を使うべきか、どのような言葉であれば深く共感するかを考えてみましょう。

問題提起は、見込み客をセールスレターに向かわせるのに大切な箇所なのです。

2-2-2.問題解決

自社の商品・サービスで「問題提起」した事項が解決できることを示しましょう。

ここでは、自社の商品・サービスの優れた点、競合との差をよくチェックして、「自社の商品・サービスだからこそ」見込み客の問題が解決することをアピールします。

例えば、日本語教師が多くいる英会話学校の場合には、

「日本語で分からないことを質問できる」

「ネイティブじゃないからこそ学習相談ができる」といった強みがあります。

そのため、「ネイティブ講師だと質問ができないままレッスンが終わってしまうけど、日本人講師だと日本語で質問できて疑問をしっかり解消していける」「ネイティブは英語の勉強の仕方を知らない。だけど日本語教師なら英語学習相談ができる」

だから、「自社の英会話学校は、英語力をアップさせたいというあなたの問題を解決できる」と伝えるのです。

見込み客は、「本当に自分の悩みが解決するの?」ということを疑ってセールスレターを読んでいます。そのため、問題解決の箇所は、データや写真を提示しながら丁寧に論理的に説明した方が効果的です。

2-2-3.本当の欲求を満たすベネフィット

商品・サービスにお金を払った結果、どのようなベネフィットが得られるのかを示すことで、商品購入へのモチベーションがあがります。

人が商品・サービスにお金を払うのは、「自分が変わりたいから」「理想の未来を手に入れたいから」です。

商品・サービスにお金を払ったことで、「こんな未来が待っています」「こんな感情を得られます」ということを示すことで、購買意欲をくすぐるのです。

例えば、便秘に悩む女性がサプリを買うのは、「便秘の解消」という未来を手に入れたいからなので、「自社のサプリで便秘解消した女性は95%」のようなデータを示すのは、ひとつの方法になります。

さらに、「なぜ便秘解消を望むのか?」を深めて考えてみると「便秘のせいで痩せにくい」「便秘のせいで肌荒れがひどい」といった見込み客の本当の悩みが見えてきます。

つまり、便秘に悩む女性にサプリを販売したいのであれば、「便秘を解消して痩せたい」「便秘を解消して肌荒れをなおしたい」という欲求を満たすものであることを主張すると効果的ということです。

意味のない主張に思われるかもしれませんが、見込み客の感情を揺さぶって、購買意欲をアップさせる大切なポイントです。

2-2-4.安心感を与える証拠

問題提起して共感を誘い、商品・サービスで問題解消ができることを丁寧に説明し、見込み客の本来の欲求を満たして「理想の未来」が手に入ることを主張しても、まだ商品購入には至りません。

見込み客はまだまだ、商品・サービスに対して疑いを持っています。

そこで、見込み客に安心感・信頼感を与える証拠を示していきましょう。例えば、「お客様の声」や「メディア掲載」などがこれに当たります。

顔写真と本名を掲載して、「便秘で悩んでいたけれどサプリを飲み始めたら・・・」とお客様の声を乗せることで、商品・サービスへの安心感や信頼感を与えることができます。

スキンケア化粧品などは「メディア掲載」が効果的で、「メディアに特集されました!」と1文あるだけで商品への信頼感が増します。

2-3.クロージングコピー

トップコピー、ボディーコピーとセールスレターを読み進めてきた見込み客に、最後のひと押しをするのがクロージングコピーです。

人は、基本的には「行動しない生き物」「変わりたくない生き物」なので、最後のクロージングコピーも手を抜けません。

「ちょっと欲しいけど、また今度でいっか!」と思わせてしまったが最後、二度とセールスレターに戻ってきてくれることはないでしょう。

クロージングで、見込み客の心を掴んで離さないようにしてくださいね。順番は商品・サービスによって変わることもあります。

2-3-1.明確で魅力的なオファー(価格)

オファーとは、一般的に条件を提示することで、最終目的が商品購入であれば「1袋3ヶ月分のサプリ、1,890円(税込)」や「今だけ500円(税込)」「今だけもう1袋サービス」のような価格や特典のことを指します。

英会話教室への無料相談が最終目的であれば、無料相談に来ることで、「英語のレベルチェックができる」「単語帳1冊をプレゼントする」などがオファーといえるでしょう。

どちらにしても、最終的なオファーは魅力的でなければなりません。「行動したくない」「変化が嫌い」な性質を持つ人に、「これなら購入してもいいかもしれない!」「これなら無料相談に行ってもいいかも」と思わせなければならないのです。

特典をつけるなどして、お得感を出すことが大切になりますが、お得感を出したつもりでも全然見込み客に響いていないこともあります。見込み客が「価値」を感じるかどうかをよく検討する必要があるのです。

2-3-2.商品の保証

人は損をしたくない生き物です。

自分の悩みを解決できる商品であることが分かり、お客様の声で商品への信頼感を持ち、魅力的な価格と特典が付いていたとしても、依然として「買って損したらどうしよう」といった不安を見込み客は持っていると考えましょう。

そのため、商品の「全額返金保証」をつけて、見込み客の不安を吹き飛ばしてあげることが好ましいです。

「90日間使用して商品が合わなければ代金を全額返金します」「商品に自信があるからこそ全額保証付きです」のような保証をつけるだけで、見込み客は安心して申し込みができます。

全額返金保証でなくても「この商品を買っても損すること何もないじゃん」と感じさせるような保証をつけられないかを検討してみてください。

2-3-3.緊急性・希少性を伝える

人は、基本的には「また後で購入すればいいかな?」と先延ばしをしたがる性質を持っていると覚えておきましょう。

そのため、「今買わなければいけない理由」を作ることも、セールスレターを書くポイントの一つになります。

商品販売の数や注文日を限定するなどして、「誰もがいつでも買えるわけではない」ことを伝えて、「今すぐ行動するための動機付け」をするのです。

2-3-4.購入方法の明確化

いざ購入する際に、購入方法が明確でないと見込み客はストレスを感じて、離脱してしまうかもしれません。

見込み客に「購入しよう」「申し込みをしよう」とまで思わせたのに、それではあまりにもったいないです。

商品・サービスを手に入れるまでに、どのように行動したらいいのかを分かりやすく丁寧に説明してください。

ネット上で申し込みなのか、FAXなのか電話なのか、申し込みしたらどのような流れで商品・サービスを手に入れられるのかをハッキリと記載しましょう。

3.セールスレターを書くためのテクニック

セールスレターを書くための基本の型を解説しましたが、セールスレターを書くためには細かなテクニックも存在します。

ここでは、簡単に解説していくため、自身が売りたい商品・サービスに当てはめて、使えそうなテクニックがあればぜひ参考にしてみてくださいね。

<キャッチコピー>

☑︎数字を入れると信頼性がアップする

☑︎ターゲットは絞った方が目を惹かれやすくなる

<ボディコピー>

☑︎見込み客が不安や疑問に感じることは先回りして答えておく(「よくある質問」欄を設けるなど)

☑︎目につく最初の方にメリットを提示するのも効果的(「今なら、送料無料!」や「1日30分続けるだけ!」など)

☑︎信頼性をアップさせるために社長のプロフィールや専門家の意見を載せる

<クロージングコピー>

☑︎優越感を与える絞り込みを行う(「当該DMは特別なお客様のみにお送りしています」など)

☑︎行動しないデメリットをさりげなく伝えて行動を促す

4.セールスレターを学ぶのにオススメの書籍

本記事でセールスレターの基本の型とテクニックを理解できれば、誰でもセールスレターを書くことができます。ただ、セールスレターについてもっと学びたいという方もいるでしょう。

セールスレターを学ぶのおすすめの書籍を紹介します。

<禁断のセールスレター>

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セールスレターの具体的な例を示し、見習うべきテクニックや見習うべきでないテクニックを明らかにしている書籍。自身のセールスレターのどこが悪いのかに気づかせてくれます。

<10倍売れるWebコピーライティング>

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セールスレターの書き方の基礎から細かいテクニックまで分かりやすく網羅して説明している。セールスレターを書くときに傍に置きたい実践的な書籍。

5.まとめ

本記事では、セールスレターの書き方の基本と、セールスレターのテクニックをまとめました。

セールスレターには基本の型が存在し、基本の型に従って書けば、商品の売上アップにつなげることが可能性です。

あとは、効果を検証しながら、最高のセールスレターを作り上げていくのみです。専門家にお願いするのもひとつの方法ですが、独学だけでもセールスレターを書くことはできます。

ぜひ本記事をチェックしながら、セールスレターを作り、自身のビジネスを発展させていってくださいね。


本記事を読んだユーザーの達成目標

☑︎セールスレターの基本の型を理解し、本記事を見ながらセールスレターが書けるようになる

☑︎チラシや商品販売サイトにおけるセールスレターを分析できるようになる
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